Führen und Coachen:
Wie Verkaufschefs Mitarbeiter durch Coaching motivieren

Von Georg Vetter
Marketing- und Verkaufstrainer

Bevor Führungskräfte ihre Mitarbeiter auf Seminare schicken, versuchen sie meist, ob sie es nicht auch selbst können. Denn Motivation ist schließlich aus Sicht der Chefs naturgegeben. Die Taktik, die manche Unternehmensvisionäre an den Tag legen, ist gänzlich unterschiedlich. Je nach Führungsstil variieren sie zwischen der "Daumen-drauf-Methode" des autoritären Führungsstils bis hin zum "kooperativ-verständigen" Stil oder dem Ansporn durch größere variable Gehaltsanteile und Provisionen für ihren Außendienst.

Coaching für Chefs

Im Verkaufsgeschäft läßt sich jedoch nicht alles mit guten Argumenten und Provisionen erreichen, auch die Führungskultur muß stimmen. Kein Wunder, daß sich Manager immer häufiger selbst coachen lassen. Denn der Blick von außen ist hilfreich und entfesselt starre Denkmuster und Vorurteile. Im Vetter-Training "Motivation & Personalführung" erfahren Chefs beispielsweise, wie sie zu Coachs werden und wie man durch Coaching neue Potentiale bei den Mitarbeitern auslöst. Was muß ein Unternehmenschef oder Verkaufsleiter tun, um Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren?

Die erste Regel liefert ein Branchenfremder: Der bekannte IT-Guru Bjarne Stroustrup schreibt: "Eine Unternehmen, das seine Mitarbeiter wie Schwachsinnige behandelt, wird bald nur noch Mitarbeiter haben, die willens und fähig sind, sich wie Schwachsinnige zu verhalten." Harte Sprüche, mit einem Kern Wahrheit, denn als coachender Chef gilt es, den Mitarbeitern Handlungsspielräume zu geben, in denen sie ihre Leistungen voll entfalten können. Denn schließlich geht auch bei einem Fußballspiel nicht der Trainer selbst auf das Feld, sondern überläßt das den eigentlichen Spielern.

Weg vom Harmoniegedusel

Eine zweite Regel geht derzeit durch alle Managementhandbücher. Vom Ende der Harmoniekultur ist zu lesen. Die fetten Zeiten der achtziger Jahre scheinen endgültig vorbei, vorbei auch der Auftragsboom der Printbranche nach der Wiedervereinigung. Während vor Jahren die Auftragslage unabhängig von den Coachingfähigkeiten der Geschäfstführer blühte, ist nun echtes Personal-Management gefragt. Vom kooperativen Gesäusel halten manche Chefs schon lange nichts mehr, knallharte Zielvorgaben sind gefragt. Was ist richtig? Weder der eine noch der andere Weg. Wie immer liegt die Wahrheit wieder einmal in der Mitte. Statt starrer Zielvorgaben sind Zielvereinbarungen wichtig. Sie geben Mitarbeitern und Chefs einen klaren Rahmen, ohne daß sie von vornherein zu starken Druck ausüben. Denn Verkaufen lebt von der verkäuferischen Freiheit. Klare Entscheidungs- und Unternehmensziele müssen den Mitarbeitern transparent sein, damit sie sich damit identifizieren können.

Fördern statt belehren

Ein wichtiger Baustein zum Führen durch Coaching sind regelmäßige, einzelne Mitarbeitergespräche, in denen sich Verkaufsleiter und Mitarbeiter über den Fortschritt gemeinsamer Projekte gegenseitig informieren. Dabei geht es weniger darum, daß der Verkäufer seinem Chef "sein Seelenleben preisgibt". Vielmehr kommt es darauf an, daß der Chef als persönlicher Berater und Förderer des Mitarbeiters auftritt, ohne dabei gleich väterlich-belehrend zu wirken. Mein Rat: Klären Sie mit Ihrem Mitarbeitern, ob er bereit ist, auf diese Weise mit Ihnen gemeinsam zu arbeiten. Und lassen Sie ihn von Beginn an wissen, daß es nicht um Schuldzuweisung und Druck von oben geht, sondern um klare Problemlösung.

Welche Voraussetzungen brauchen Verkaufsleiter, die ihre Außendienstmitarbeiter durch Coaching motivieren können? Die wichtigsten Anforderungen, die Verkaufsmitarbeiter nennen, sind sich in andere hineindenken und aktiv zuhören. Wichtig ist ihnen auch, daß die Chefs im Coaching authentisch bleiben, sich nicht verstellen, die richtigen Fragen stellen, Vertrauen erwecken, sich diskret, offen und vermittelnd verhalten.

Quick-up-Präsentationen trainieren

Regelmäßige Treffen im Team bilden einen zweiten Weg zum Coaching: Beispiel: Außendienstmitarbeiter haben es häufig mit gestreßten Kunden zu tun, die wenig Zeit haben. Mein Vorschlag: Trainieren Sie mit ihren Mitarbeitern regelmäßig typische zwei-Minuten-Präsentationen für verschiedene Produkte und Dienstleistungen. Dies schult für die Praxis und schafft Professionalität und Sympathie im Kundengespräch. Diese honorieren es schließlich wohlwollend, wenn der Verkäufer direkt zu den wesentlichen Punkten und Vorteilen der unterschiedlichen Angebote kommt.

Begeisterung auslösen

Die letzte Formel für das Management der 90er Jahre heißt ultimativ: "Leistung & Spaß". Und dies ist der eigentliche Kern erfolgreicher Führungsarbeit für Mitarbeiter und im Wettbewerb: Wer Mitarbeiter und Kunden zu begeistern versteht, hat die große Chance, daß sie es glatt weitersagen.

Der Autor
Georg Vetter, Vetter-Training, ist Marketing- und Verkaufstrainer für die Verlags, Druck- und Medienbranche. Er coacht seit 1990 äußerst erfolgreich die Mitarbeiter namhafter Unternehmen.

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